Die Zielgruppenanalyse ist die Grundlage jeder Marketing-Kampagne. Aber was ist, wenn die definierte Kundengruppe zu allgemein ist? Das kann im schlimmsten Fall viel Geld kosten. Die Erstellung von Personas kann Wunder bewirken und Zielgruppen erreichen, an die man vorher gar nicht gedacht hat.

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist eine fiktive Figur, die die Eigenschaften hat, die auch der Potentielle Kunde hat. Doch es geht noch viel tiefer. Der neue Traumkunde wird bis ins kleinste Detail dargestellt. Angefangen bei den Grundlagen wie dem Alter, Hobbys und Lebensumständen bis hin zu Verhalten und Gewohnheiten oder Orten, an denen er sich oft aufhält. Nach Möglichkeit entsteht dieser Charakter am besten auf Grund von Statistiken oder Umfragen, um ihn noch genauer definieren zu können.

Warum liefert ein fiktiver Charakter die besten Ergebnisse?

Wenn sie in einer Persona denken, wird es ihnen leichter fallen, eine Strategie für ihre Marketing-Kampagne zu erstellen. Sie denken über andere Parameter nach als die üblichen Abfragen wie Alter und Geschlecht. Sie kennen ihren potentiellen Kunden bis ins kleinste Detail und wissen genau, wo sie ihn am besten wie ansprechen können.
Die klassische Zielgruppenanalyse sieht meist so aus:

Person A
Weiblich, zwischen 20 und 40 Jahre alt, Berufstätig oder Student, kauft Bio-Produkte.

Aus dieser Zielgruppe können wir lediglich entnehmen, dass sie potentiell sehr groß ist. Wir wissen weder, wo geeignete Orte sind, um sie anzusprechen, noch wie wir sie am besten ansprechen. Anders sieht es bei folgender Persona aus:

Person B
Name: Annika Müller
Alter: 23
Beruf: Studentin
Wohnort: München
Fahrzeug: U-Bahn
Plattformen: Pinterest
Bedürfnisse: günstig aber fair einkaufen, Regionalität
Befürchtungen: Sie möchte gerne fair gehandeltes Essen kaufen, ist sich aber nicht sicher, ob sie das richtige kauft. Sie traut einigen Marken nicht über den Weg.
Kontaktpunkt: Sie ist oft beim örtlichen Gemüse & Obsthändler, hat aber in letzter Zeit öfter online nach Alternativen geschaut.

In diesem noch einfachen Steckbrief wird sichtbar, wie verschieden die einzelnen Kundengruppen sind. Annika ist eine umweltbewusste Frau, die auf spezielle Werbeplatzierungen in den Foren, in denen sie unterwegs ist, eher reagieren wird als auf großflächige Werbekampagnen.

Sie fährt mit der U-Bahn, was darauf hinweist, das sie Werbeplakate im Strassenverkehr gar nicht wahrnehmen wird. Nehmen wir eine Person, die sich auch für fair gehandeltes Essen interessiert, aber im Arbeitsleben ist und mit dem Auto zur Arbeit fährt. Sie wird die Werbung ganz woanders wahrnehmen, obwohl beide das selbe Interesse haben.

Die Erstellung einer Persona beantwortet u. a. die grundlegenden Fragen jeder Marketingkampagne: Wo, wann und wie spreche ich den Kunden an.